Berbicara tentang biaya-biaya yang terkait dengan produk, salah satu biaya yang paling signifikan bagi startup-produk konsumen (CPG) adalah biaya-stocking. Meski demikian, biaya-stocking sendiri dapat menjadi biaya fatal jika Anda tidak siap untuk mereka.

Mengapa Biaya-Stocking Ada?

Karenaitu, praktek retail CPG ini sangat kontroversial. Pemasok-pemasok yang terbuka telah lama menentang praktek ini, mengklaim bahwa itu mengurangi kompetisi dan membuat sulit bagi merek-merek baru untuk memulai diri mereka sendiri. Tidak seperti hal tersebut, retailer kadang-kadang lebih untung dari penjualan produk yang belum teruji.

Tapi, tidak semua biaya-stocking adalah tidak perlu. Dalam penelitian FTC tahun 2003, 80% hingga 90% produk baru gagal. Membuat produk baru tanpa diuji memperkenalkan risiko keuangan yang besar bagi retailer – biaya-stocking timbul untuk mengurangi kerugian penjualan.

Biaya-stocking menjadi umum pada tahun 1980-an, ketika produk-produk baru bermunculan di pasar dan tetap menjadi praktek standar diantaranya retailer.

Bagaimana CPGs dapat Mengurangi Biaya-Stocking?

Pemasok-pemasok menghadapi keputusan sulit saat retailer menawarkan biaya-stocking – bayar uang atau ratakan produk Anda di tempat lain. Praktek ini begitu umum sehingga banyak merek-merek baru akan hanya menelan biaya tersebut. Tapi, beberapa strategi ada yang dapat mengurangi atau bahkan menghapus biaya-stocking.

Buat Akun Baru dengan Broker

Tidak semua akun CPG dibuat dengan langsung berbicara dengan retailer. Kadang-kadang produk-produk dapat ditempatkan di rak toko dengan bantuan broker yang memiliki relasi sebelumnya dengan retailer. Dalam situasi seperti itu, broker dapat mengurangi biaya-stocking pada klien Anda.

Negosiasi

Menurut penelitian FTC sebelumnya, mayoritas retailer siap untuk bernegosiasi harga biaya-stocking. Negosiasi ini dapat terjadi bersamaan dengan konversi tentang biaya iklan, biaya demonstrasi, dan biaya lain-lain khusus.

Biaya-stocking yang berbeda dapat dibuat oleh retailer yang berbeda. Strategi-nya adalah mengoptimalkan posisi Anda dalam negosiasi untuk memperoleh harga yang lebih baik.

Pemasaran Strategis

Tidak semua biaya-stocking sama. Di toko-toko besar dan lokasi-lokasi dengan permintaan tinggi, biaya akan sangat mahal. Sementara itu, lokasi-lokasi regional dan lokasi-lokasi dengan permintaan rendah dapat menawarkan biaya-stocking yang lebih rendah. Hal ini menciptakan peluang bagi pemasok-pemasok untuk memasarkan produk strategis: Dengan mengtarget retailer dan cluster-lokasi dengan permintaan rendah, biaya akan berkurang hingga Anda siap untuk lokasi-lokasi dengan permintaan tinggi.

Kerja Sama sebelum Berbicara dengan Retailer

Biaya-stocking adalah praktek yang kontroversial, tapi satu hal yang jelas – produk-produk baru adalah biaya signifikan bagi pemasok-pemasok. Biaya-stocking ini mewakili peluang retailer untuk mengurangi risiko sebuah merek yang belum teruji. Dengan kata lain, produk-produk dengan visibilitas konsumen tinggi memiliki risiko yang lebih rendah dan biaya-stocking yang lebih rendah.

Dari semua strategi pengurangan biaya-stocking, meningkatkan visibilitas adalah yang paling mungkin untuk membuat retailer berhenti menggunakan biaya-stocking – tapi ini juga memerlukan upaya dan perhatian yang terdalam. Ada beberapa cara bagaimana pemasok-pemasok dapat mencapai hal ini. Misalnya, produk-produk alamiah mungkin menemukan pasar di toko-toko khusus rendah, membuat cerita penjualan yang mengurangi risiko. Beberapa pemasok juga dapat membangun merek melalui e-commerce atau kanal-kanal lain yang tidak memerlukan biaya-stocking. Jika pelanggan mencapai kritis melalui kanal-kanal lain, retailer mungkin berhenti menggunakan biaya-stocking.

Kesimpulan

Biaya-stocking adalah salah satu biaya signifikan bagi startup-produk konsumen (CPG). Namun, dengan strategi yang tepat, Anda dapat mengurangi atau menghapus biaya-stocking dan memulai bisnis Anda dengan lebih baik.