Dalam dunia bisnis, negosiasi sering dianggap sebagai sebuah permainan yang memerlukan strategi dan etika. Dalam beberapa school, negosiasi dipandang sebagai bagian dari permainan, sementara dalam school lainnya, negosiasi dianggap sebagai bagian dari kehidupan social yang harus dijalani dengan etika.
Poker School: Permainan Negosiasi
Dalam Poker School, negosiasi dipandang sebagai sebuah permainan yang memerlukan strategi dan etika. Pemain-pemain dalam permainan ini harus dapat bermain dengan cara-cara yang realistis, attraktif, sulit untuk di-cek (tetapi salah) atau authoritative supporting standar. Dalam permainan ini, bluffing (omong kosong/ membual) dan misleading merupakan bagian integral dari negosiasi.
Deception (penipuan) adalah kunci untuk memainkan negosiasi secara efektif baik untuk bargaining maupun poker game. Pemain-pemain yang baik harus dapat mengabaikan klaim persahabatan dan mengingatkan negosiasi pada hal-hal yang sifatnya menipu, serta melakukan bargaining secara keras.
Idealist School: Etika dalam Negosiasi
Dalam Idealist School, negosiasi dipandang sebagai sebuah aspek kehidupan social, tidak merupakan aktivitas khusus dengan serangkaian aturan yang dimilikinya. Etika yang diyakini dalam kehidupan sehari-hari harus diterapkan dalam negosiasi.
Pengikut Idealist School ini lebih suka melakukan negoasiasi secara jujur tanpa adanya penipuan. Mereka percaya bahwa etika yang diyakini dalam kehidupan sehari-hari juga berlaku dalam negosiasi.
Pragmatiist School: Strategi dalam Negosiasi
Dalam Pragmatiist School, negosiasi dipandang sebagai sebuah permainan yang memerlukan strategi dan etika. Pihak-pihak yang melakukan negoasiasi harus dapat mengabaikan klaim persahabatan dan mengingatkan negosiasi pada hal-hal yang sifatnya menipu.
Yang menjadi credo dalam pragmatist school ini yaitu "What Goes Around Comes Around", berbohong dan membuat pernyataan yang misleading merupakan salah satu yang dapat merusak kredibilitas sesorang dalam negoasiasi. Dan cost yang harus diatanggung lebih besar daripada manfaat/ keuntungan yang didapatkan dalam jangka pendek.
Ethical School in Action
Ketika negosiator dengan kelompok etika yang berbeda dihadapkan pada masalah yang sama, maka cara mereka melakuakn negoasiasi akan berbeda. Negosiator dari Poker school mungkin akan menerapkan unsure penipuan dalam negoasiasi yang terpenting dia dapat memenangkan negosiasi tersebut.
Negosiator dari idealist school mungkin akan melakukan negosiasi dengan jujur dan menjawab pertanyaan dengan lurus tidak membuat misleading. Sedangkan negosiator dari pragmatist school dalam negoasiasi dia akan menggunakan blocking technique, memnggunakan ssuatu yang lebih sophisticated.
Beberapa blocking technique yang dapat dilakukan adalah:
- Declare the question out of bounds
- Answer a different question
- Dodge the question
- Ask a question of your own
- Change the subject