Dalam era digital, organisasi penjualan harus siap untuk beradaptasi dengan perubahan yang terjadi di sekitar mereka. Salah satu cara untuk mencapai tujuan tersebut adalah dengan menggunakan teknologi AI dan robotic process automation (RPA) untuk meningkatkan efisiensi dan konversi.
Contohnya, generasi Markdown dapat mengidentifikasi leads yang memiliki potensi konversi terbaik. Chatbots kemudian akan menghubungi mereka melalui SMS atau email, menggunakan artificial intelligence (AI) untuk memahami respon kontak dan mengevaluasi potensi konversi. Solusi ini memungkinkan sales reps untuk menghubungi hanya leads yang memiliki minat beli jelas, sehingga dapat meningkatkan efisiensi waktu, reduksi biaya, dan meningkatkan tingkat konversi.
Selain itu, RPA juga dapat membantu dalam proses proposal, reduksi waktu yang diperlukan untuk menganalisis dan menjawab usulan. Sebaliknya, menggunakan proposal yang telah dirancang sebelumnya yang otomatis diisi dengan data internal.
Penggunaan AI dan RPA juga dapat membantu organisasi penjualan dalam meningkatkan customer satisfaction, efisiensi 10-15%, serta pendapatan penjualan yang signifikan.
Mengembangkan dan Merekrut Lapisan Depan
Dalam banyak organisasi, pembinaan kemampuan dan pelatihan penjualan adalah tidak terdifferentiasi. Hubungan komersial sentral, proses cerdas, dan struktur go-to-market responsif dapat membantu sales reps meningkatkan kinerja dan job satisfactionnya, asalkan mereka memahami bagaimana cara beradaptasi dengan model operasional baru dan menggunakan insights yang tersedia.
Contohnya, perusahaan software-solutions yang telah disebutkan sebelumnya mengalami tingginya tingkat putus di antara penjualan internal yang sebagian besar terdiri dari pegawai muda dengan pengalaman sedikit. Setelah hubungan komersial sentral mendalamankan data performa dan retensi, mereka menemukan bahwa penjual-penjual yang masih pemula memiliki momentum transisi yang berbeda dari penjual yang telah lebih stabil. Sebagai contoh, penjual muda biasanya mengalami plateu setelah 4 bulan bekerja.
Dengan melakukan intervensi sebelumnya dengan pelatihan yang segar, para pimpinan dapat mengubah trajectory kinerja mereka, memperhalus kemampuan dalam cara yang lebih efektif dan membantu mereka merasa lebih sukses. Perubahan-perubahan ini meningkatkan performa dan retensi secara signifikan.
Menggunakan Analisis untuk Mendukung Rep
Penggunaan analisis untuk mendukung reps adalah sangat penting karena perubahan ke model penjualan yang virtual telah memperbesar pentingnya konseling, perencanaan, dan pengelolaan perubahan. Perusahaan teknologi yang telah pindah dari model akun statis ke model yang lebih fleksibel dan kolaboratif tahu bahwa mereka perlu manajemen performa yang lebih intensif dan pelatihan untuk membantu reps menggunakan alat dan insights yang tersedia.
Organisasi penjualan mengembangkan dashboard digital yang mudah diakses oleh reps, serta laporan backend yang memungkkinkan manajer untuk melacak aktivitas terhadap tujuan dan menemukan reps yang paling sukses dan yang perlu dukungan lebih lanjut.
Pelatihan juga diberikan untuk mendukung perubahan mindset dan perilaku. Coach penjualan mengajar tim tentang apa yang dapat menjadi "hari dalam hidup seorang penjual" di bawah desain agile yang baru. Permainan peran memungkinkan reps untuk menguji pendekatan penjualan multichannel dalam skenario pelanggan yang berbeda. Salespeople menikmati empowerment yang datang dari mendekati penjualan lebih strategis. Mereka juga melihat bahwa memungkinkan saluran-saluran lain mengambil tahap transaksi yang paling cocok dengan pengalaman mereka membuat role-role reps lebih menarik. Bersama-sama, alat-alat, pelatihan, dan dukungan menghasilkan peningkatan 7% dalam pendapatan trimestral.
Kategori Pertanyaan untuk Memulai
Rancangan ulang organisasi penjualan seputar "domino" ini, tidak peduli seberapa kecil, memerlukan perhatian terhadap beberapa pertanyaan kunci. Berikut adalah beberapa contoh:
- Bagaimana Anda dapat meningkatkan efisiensi dan konversi dalam organisasi penjualan Anda?
- Bagaimana Anda dapat menggunakan teknologi AI dan RPA untuk meningkatkan performa penjualan?
- Bagaimana Anda dapat mendukung reps Anda dengan cara yang lebih efektif?
Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut, Anda dapat memulai perjalanan Anda menuju organisasi penjualan yang lebih efektif dan efisien.